Rynek fotowoltaiki i pomp ciepła w Polsce przeszedł od boomu napędzanego dotacjami do bardziej dojrzałej, konkurencyjnej fazy — klient porównuje 3-5 ofert, zanim podejmie decyzję, a czas reakcji handlowca liczy się w minutach, nie dniach. Firmy pozyskują leady z reklam w social mediach, porównywarek, targów i poleceń, często równolegle przez kilku handlowców i podwykonawców montażowych.

Proces sprzedaży jest dwuetapowy: najpierw wstępna wycena „z głowy” lub z formularza, potem audyt techniczny na miejscu (dach, licznik, instalacja elektryczna, warunki przyłącza), który dopiero pozwala złożyć wiążącą ofertę. Do tego dochodzi biurokracja — wnioski o dofinansowanie, ulgi termomodernizacyjne, zgłoszenia do zakładu energetycznego — które wydłużają cykl sprzedaży nawet do kilku miesięcy.

Po montażu relacja z klientem się nie kończy: serwis, przeglądy gwarancyjne, rozszerzenia instalacji o magazyn energii czy stację ładowania to realne źródło przychodu i poleceń, jeśli firma pamięta o kontakcie po latach, a nie tylko w dniu podpisania umowy.