Hurtownie i dystrybutorzy B2B obsługują setki, a czasem tysiące kontrahentów, więc sprzedaż nie polega na pozyskiwaniu nowych klientów co miesiąc, tylko na utrzymaniu i rozwijaniu zamówień u istniejącej bazy. Każdy kontrahent ma indywidualny cennik, rabat i warunki płatności wynegocjowane latami, co czyni ręczne zarządzanie warunkami handlowymi ryzykownym i podatnym na błędy.

Przedstawiciele handlowi pracują w terenie, odwiedzając punkty sprzedaży według planu tras, a zamówienia często składane są na miejscu lub telefonicznie — brak natychmiastowej synchronizacji z systemem magazynowym oznacza błędy w dostępności towaru i opóźnienia w realizacji. Sezonowość i rotacja asortymentu sprawiają, że wzorce zakupowe kontrahentów zmieniają się w ciągu roku, a wychwycenie odchylenia od normy wymaga systematycznego porównania danych, nie pamięci przedstawiciela.

Ryzyko kredytowe jest realnym elementem sprzedaży hurtowej — limity kredytowe i terminy płatności trzeba pilnować przy każdym zamówieniu, bo przekroczenie limitu przez nieuwagę oznacza zamrożoną należność, którą trudno odzyskać.